Ürün Önerileri ve Çapraz Satış: Sepet Tutarını Artıran Kurgular

Mağazaya gelen bir ziyaretçiyi müşteriye çevirmek pahalıdır: reklam, içerik, kampanya. O müşterinin sepetine bir ürün daha eklemesini sağlamak ise çoğu zaman çok daha ucuzdur; çünkü ziyaretçi zaten sitededir, zaten satın almaya karar vermiştir. Ürün önerileri ve çapraz satış, bu fırsatı değerlendirmenin yollarıdır.

Ama her öneri şeridi işe yaramaz. Ürün sayfasının altına rastgele dizilmiş sekiz ürün, ziyaretçinin gözünde bir reklam alanından farksızdır. İşe yarayan öneriler, ziyaretçinin o anki ihtiyacına cevap verenlerdir. Aşağıda hangi öneri türünün hangi sayfada kullanılacağını ve sepet tutarını artıran kurguları anlatıyoruz.

Çapraz Satış ile Üst Satış Arasındaki Fark

İki kavram sık karıştırılır. Çapraz satış, ziyaretçinin baktığı ürünü tamamlayan başka ürünler önermektir: elbisenin yanında ayakkabı, kahve makinesinin yanında filtre. Üst satış ise aynı ihtiyacı karşılayan daha üst bir seçenek önermektir: daha büyük kapasiteli model, daha iyi malzemeden üretilmiş versiyon.

İkisi farklı anlarda işe yarar. Ziyaretçi henüz karar vermemişken üst satış alternatif sunar; karar verdikten sonra, yani ürünü sepete ekledikten sonra ise çapraz satış daha doğaldır. Sepete eklenmiş bir ürünün daha pahalı versiyonunu önermek ziyaretçinin kararını sorgulatır; tamamlayıcı bir ürün önermek ise kararını onaylar.

Hangi Sayfada Hangi Öneri?

Öneri türlerinin her biri belirli bir sayfada ve belirli bir niyette anlam kazanır.

Ana sayfa: Son gezilenler ve size özel

Siteye geri dönen ziyaretçi için en değerli şerit, daha önce baktığı ürünlerdir. Ziyaretçi bıraktığı yerden devam eder, ürünü yeniden aramak zorunda kalmaz. İlk kez gelen ziyaretçiye ise çok satanlar ve yeni ürünler, mağazanın neyle bilindiğini gösterir.

Ürün sayfası: Benzerler ve tamamlayıcılar

Ziyaretçi ürünü beğenmediyse benzer ürünler onu siteden çıkmadan başka bir seçeneğe yönlendirir. Beğendiyse tamamlayıcı ürünler kombin ya da set fikri verir. İki şeridi aynı sayfada kullanmak mümkündür, ama başlıklarının farkı net olmalıdır: "Benzer ürünler" ve "Bununla iyi gider" gibi.

Kategori sayfası: Kategorinin çok satanları

Kategori sayfasında kararsız kalan ziyaretçi için o kategoride en çok tercih edilen ürünleri öne çıkarmak, seçim yükünü azaltır.

Sepete ekleme sonrası: Tamamlayıcılar

Ürün sepete eklendiği an, çapraz satış için en uygun andır. Kısa bir panelde gösterilen iki üç tamamlayıcı ürün, ziyaretçiyi ödeme adımından uzaklaştırmadan ek bir seçenek sunar.

Sepet sayfası: Ücretsiz kargoya yaklaştıran ürünler

Sepet tutarı ücretsiz kargo eşiğinin biraz altındaysa, aradaki farkı kapatacak fiyatta küçük ürünler önermek ziyaretçiye somut bir sebep verir. Sepet sayfasını kalabalıklaştırmamak için bu öneri kısa tutulmalıdır; sepet sayfasının asıl görevi ödemeye geçişi kolaylaştırmaktır. Bu sayfadaki diğer ayrıntılar için sepet terkini azaltma yazımıza bakabilirsiniz.

Öneri Kaynakları: Algoritma mı, Elle Seçim mi?

Öneriler ya mağazanın verisinden otomatik üretilir ya da elle seçilir. Otomatik öneriler (çok satanlar, benzer ürünler, son gezilenler) zamanla güncellenir ve bakım gerektirmez. Elle seçilen öneriler ise mağaza sahibinin ürün bilgisini yansıtır: Hangi pantolonun hangi gömlekle gittiğini algoritmadan iyi bilirsiniz.

Pratikte ikisinin karışımı en iyi sonucu verir. Geniş ürün yelpazesinde otomatik şeritler temel işi görür; öne çıkarmak istediğiniz kombinler ve kampanya ürünleri için elle seçilen şeritler eklenir. Otomatik önerilerde dikkat edilmesi gereken nokta, stokta olmayan ürünlerin önerilmemesidir. Tükenmiş bir ürüne tıklayan ziyaretçi, öneri alanına bir daha güvenmez.

Kombin Fotoğrafları: Shop The Look

Tamamlayıcı ürün önermenin en görsel yolu, ürünleri birlikte gösteren kombin fotoğraflarıdır. Ziyaretçi bir manken ya da dekor fotoğrafında ürünlerin birlikte nasıl durduğunu görür ve fotoğraftaki her ürüne tek tıkla ulaşır. Moda, ev dekorasyonu ve mobilya gibi kategorilerde bu yöntem, ayrı ayrı listelenen ürünlerden çok daha ikna edicidir.

Kombin fotoğraflarının ürün sayfasında da gösterilmesi, ziyaretçinin baktığı ürünün nasıl kombinlenebileceğini görmesini sağlar. Fotoğraftaki ürünlerin fiyat ve stok bilgisinin güncel olması önemlidir; fotoğraf aylar önce hazırlanmış olsa bile ziyaretçi bugünkü fiyatı görmelidir.

Öneri Kartlarından Doğrudan Sepete

Öneri şeridindeki bir ürüne tıklayan ziyaretçi o ürünün sayfasına gider ve asıl baktığı üründen uzaklaşır. Kartın üzerinden doğrudan sepete ekleme imkânı, bu kopuşu önler. Beden ya da renk seçimi gereken ürünlerde kartın üzerinde açılan küçük bir seçim penceresi, ziyaretçiyi sayfadan çıkarmadan işlemi tamamlar.

Aynı mantık kategori sayfaları için de geçerlidir. Kategori sayfasındaki ürün kartlarına eklenen hızlı sepete ekleme düğmesi, özellikle tekrar alınan ve ürün sayfasında incelenmesi gerekmeyen ürünlerde alışverişi hızlandırır.

Önerileri Sezona ve Kampanyaya Göre Güncellemek

Elle seçilen öneriler zamanla eskir. Yaz sonunda hâlâ plaj çantası öneren bir elbise sayfası, ya da kampanyası bitmiş ürünleri öne çıkaran bir şerit, mağazanın ilgisiz kaldığı izlenimini verir. Sezon geçişlerinde ve kampanya dönemlerinin başında elle seçilmiş şeritleri gözden geçirmek, takvime eklenmesi gereken küçük ama etkili bir iştir.

Kampanya dönemlerinde öneri alanları, kampanya ürünlerini öne çıkarmak için de kullanılabilir. İndirimdeki ürünlerden oluşan bir şerit, kampanyadan haberdar olmayan ziyaretçiye ana sayfa banner'ından daha doğrudan ulaşır; çünkü ziyaretçinin zaten baktığı sayfanın içindedir.

Sık Yapılan Hatalar

• Çok fazla şerit: Ürün sayfasının altında beş farklı öneri şeridi, ziyaretçinin hiçbirine bakmamasına yol açar; iki şerit genellikle yeterlidir.
• Alakasız öneriler: Erkek ayakkabısına bakan ziyaretçiye kadın çantası önermek, algoritmanın ya da kategori yapısının sorunlu olduğunu gösterir.
• Tükenmiş ürünler: Öneri şeridinde stokta olmayan ürünler, ziyaretçiyi boş bir sayfaya götürür.
• Aynı ürünün tekrarı: Ziyaretçinin baktığı ürünün kendisini "benzer ürünler" arasında göstermek özensiz görünür.
• Mobilde ağır şeritler: Büyük görsellerle yüklenen şeritler sayfayı yavaşlatır; görsellerin ziyaretçi şeride yaklaştığında yüklenmesi gerekir.

Önerilerin Etkisini Ölçmek

Bir öneri şeridinin ne kadar görüldüğü, ne kadar tıklandığı ve ne kadar sepete ekleme getirdiği ayrı ayrı izlenmelidir. Yalnızca tıklama sayısına bakmak yanıltıcıdır; çok tıklanan ama hiç sepete ekleme getirmeyen bir şerit, ziyaretçiyi asıl üründen uzaklaştırıyor olabilir. Şeritleri tek tek açıp kapatarak ortalama sepet tutarındaki değişimi izlemek, hangi öneri türünün mağazanızda gerçekten işe yaradığını gösterir. Ölçüm altyapısının genel kurgusu için dönüşüm takibi yazısına bakabilirsiniz.

Room ile Öneri ve Çapraz Satış

Room Ürün Önerileri; son gezilenler, size özel, benzer ürünler, kategorinin çok satanları, indirimdekiler, yeni ürünler ve elle seçilen ürünler gibi kaynaklardan birden çok şerit oluşturup bunları farklı sayfalara yerleştirmenizi sağlar. Fiyat ve stok mağazanızdan canlı okunur, XML ya da CSV yüklemeniz gerekmez. Shop The Look kombin fotoğraflarına ürün noktaları ekler; Hızlı Sepete Ekle kategori kartlarına beden seçimli sepete ekle düğmesi getirir; Sepetini Tamamla ise sepetinde ürün olan ziyaretçiye toplam tutarı ve ücretsiz kargoya kalan miktarı gösterir.

Sık Sorulan Sorular

Kişiselleştirilmiş öneri için çerez onayı gerekir mi?

Son gezilen ürünler gibi bilgiler yalnızca ziyaretçinin kendi tarayıcısında tutulup kimseyle paylaşılmıyorsa, bu durum genellikle reklam ya da profil oluşturma amaçlı izlemeden farklı değerlendirilir. Yine de çerez politikanızda bu kullanımı açıklamanız ve kendi durumunuz için hukuki görüş almanız önerilir.

Az ürünlü bir mağazada öneri şeridi anlamlı mı?

Otuz kırk ürünlü bir mağazada otomatik "benzer ürünler" şeridi sürekli aynı ürünleri gösterebilir. Böyle mağazalarda elle seçilmiş tamamlayıcı ürünler ve kombinler daha iyi sonuç verir.

Öneri şeridi sayfa hızını etkiler mi?

Şeridin nasıl yüklendiğine bağlıdır. Sayfanın ana içeriği yüklendikten sonra ve ziyaretçi şeride yaklaştığında yüklenen öneriler, ilk açılış hızını etkilemez. Hız ölçümlerinin nasıl okunacağı için web sitesi hızı yazımıza göz atabilirsiniz.